逐本：聚焦行业新客，制定差异化人货策略

品牌：逐本  行业：美妆  场景：营销活动—大促蓄水/人群沉淀再营销  服务商：美至

流量和拉新成本日益增长，对于货品的需求也日益精细化与分散化，如何在扩大品牌规模的同时，精准触达到品牌目标消费者，从而降低品牌拉新成本？

因为品类新客的心智不同，前链路购买行为也不尽相同，对于货品的偏好更是有较大差异。如何精准寻找到行业新客，不同行业新客对于货品又有什么样的需求，成为品牌亟需探索的重要问题。

本期案例，请看逐本品牌对这个问题的解法。

背景及需求

逐本作为国产新锐卸妆品牌，在快速发展的同时，也肩负起卸妆行业拉新的重要使命，而在流量和拉新成本日益增长的背景下，逐本希望找到品牌精准潜在新客，并研究不同新客对于货品和场域的偏好，从而把"人货场"进行精准结合，形成切实有效的拉新方法论，帮助品牌在大促期间积累行业新客。

解决方案

Step1: TA人群分析挖掘，场景聚类

按照人群特性，将品牌历史行业新客划分为"千禧一代"与"职场达人"，分别寻找两类人群的前链路购买行为，通过购买行为将两类人群划分为六大类。

Step2: 运营场景搭建，触达节奏掌握

分别寻找不同人群的货品偏好和触点偏好以及合适触达时间，同时结合人群画像、人群购买驱动因素总结出触达场景和文案，由此将新的人群和偏好货品、偏好触点、合适触达时间、触达心智做了全链路的串联。

实现效果

1、拉新：

那直接改成品牌拉新占比远高于行业均值，对比去年同比提升5X.8%

2、ROI提升：

跨类目新客整体ROI 2.X，同比提升2X.7%，其中精致达人ROI高达4.X，可沉淀复用